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珠宝销售技巧1031:珂兰钻石线下培训第1天

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发表于 2019-10-1 10:47:57 | 显示全部楼层 |阅读模式




珠宝销售总结-1



今天老师讲了很多东西, 我针对自身问题 ,我提出的想解决的困惑 ,大概有了一个方向 。
首先一个问题,是针对外品牌的套路跟价格有更深的了解,这个问题的解决。反思了一下以前一直的做法就是,只是了解竞争品牌的表明缺点,在顾客面前更多的是简单抨击 ,说竞争对手的不好 。
1、要做的是对各个竞争对手的研究 ,把每家的优势列出来 ,劣势列出来,了解所有竞争对手的优劣势。让自己的闺蜜或者亲戚去竞争对手那里了解销售惯用的方法 ,产品价格 。
2、要有自己的应对话术去说服顾客,放大自己家的优势 ,放大竞争对手的劣势。告诉顾客 亲爱的,咱家产品不光是物有所值,您买到的还是日后的一个保障,日后走到别的地区,只要有咱珂兰店,售后免费清洗,保养 没有区域差别。
第二个困惑的问题,针对第一次接待很有意向的顾客,后期测试88跟进没有反应。我反思了一下,自己以前就是很官方的发发活动 ,发发款式,发发问候语 。
1、首先要让顾客对自己放下戒备心,对每个意向顾客的跟进 ,套用十六个需求 针对不同顾客,每个顾客都要分析,顾客到底想要什么价位的,顾客想要什么款式的,顾客什么时候需要产品,进行分析顾客的需求 ,对症下药,类似在意款式的顾客,先套下近乎有的人会发朋友圈,外出旅游,这时候我们可以热情的互动下加一些热情的表情 ,解除顾客对我们的防备心。
2、如果顾客回复了证明有效果了,然后跟她说:亲 ,最近我们店里来了几个新款 ,我拍几个照片,亲爱的可以参考下,看看喜不喜欢,不喜欢你在多看看,毕竟选婚戒是个很重要的事情,一定要选的合适,选的心爱,然后在给顾客拍几张第一次接待顾客喜欢的款式类似的照片 ,给顾客发过去。针对顾客的需要 ,婉转的试探顾客 ,站在顾客角度考虑问题,要让顾客知道,我是把她当做朋友为她着想。
第三个问题,想让班内每个人都有积极心态共同努力做好业绩拿高工资 对于这个困惑我反思了一下自己,之前一直在催促班内人员每天用心跟每一单。隔几天会问有没有跟进意向顾客 ,有几个意向顾客。一开始可能会带动大家一段时间,时间久了可能自己说话方式不对,没有给她们更好的方法 ,在一起讨论成功案例,不成功案例都比较少,导致我疲惫,同事也反感,可能还会有矛盾。
1、当天事情当天解决,遇到丢单的情况 ,班内同事一起讨论,为什么今天接待的顾客没有成交,我们哪里做的不够好,下次接待,我们怎么样做,才能拿下这单。怎么样配合, 该压单的时候是在一个眼神,还是一句话 ,还有就是一起总结分析这个顾客的想法。把每个自己的意向顾客列出一个表 ,这个意向顾客 ,喜欢的款式是什么样的 ,婚期,顾客能接受的价格,顾客性格,可以做个笔记去分析这个顾客。
2、成交的单子 ,总结一下好用的方法,以后可以针对不同顾客去套用。思维要敏捷懂得变通,什么顾客适合用什么接待技巧 ,坐88路车回家电视剧全集去积累成交客户的对待方法 。不管是成功的还是失败的都要互相去学习各自的优点, 改变自己,让每天都有一个不一样的自己,让同事看到的是自己积极的一面。
第四个问题,对自己店内款式觉得不够吸引顾客,顾客总说竞争对手款式多,时尚 。今天听完课我反思了一下自己 ,确实一说到款式 ,潜意识里我在为自己的能力找借口。
1、在遇到这样的问题 首先我审视一下自己身上的不足,我本身积极心态是有了 但是我自己缺少了对自己品牌的自信,跟自家产品的特别,没有让顾客信服,一说到款式自己就没有了底气 。以后在遇到这样的问题,根据顾客需求,放大自己品牌优势 ,告诉顾客珂兰的产品带给她的好处,款式的卖点,结合证书,更有力的说服顾客。
2、让顾客认可我们自己的款。改变顾客的想法,婉转的否定竞争对手的款式缺点 。我们要做到去引导顾客 ,引导顾客想法 ,还要让顾客反馈想法,也可以给顾客讲自己遇到的真实案例 ,告诉顾客选竞争品牌的弊端。
最后我对自己本身做了一个总结 ,平时的接待需要更深的去学习改变,还得去实际做到,每次其实自己接待顾客中间,自己会有很多案例去给顾客讲,可以让顾客更有效的去对比,自家品牌的优势,但是自己自己没有意识到这点 就没有去说,去做 ,也没有跟顾客讲到节省下来的预算可以做很多事情,88分钟顾客没有体会到这一点,跟顾客没有建立信任的关系,也就不认可我。也就有很多意向顾客失掉了。
以后每天都会给自己定一个小目标,组内同事互相学习好的方法,多用多学,互相沟通总结。已经成交的老顾客要坚持经常有朋友圈互动跟问候,去加深跟老顾客感情,让老顾客给介绍意向顾客,不能忽略不管。
新跟进顾客,分析每个顾客需求,切入需要点建立信任关系,让顾客了解自己品牌好处,售后,价值,更好成交。调整心态每天积极学习改变,做最理想的业绩。出现问题先从自身找问题而不是想改变外在因素,通过与同事总结成功案例后总结经验,去实际引用,转变心态,用心分析问题 ,分析顾客,了解顾客,深入到顾客内心。





珠宝销售总结-2



今天终于开始了期待已久的培训,为什么说期待已久了呢?原因归结到底,是我觉得自己没有具体方法来改变店里的现状。
回想我们以前的珂兰,即使在所谓的淡季,我们也是轻松完成任务,有时候甚至前十天我们就可以完成全月任务(那时候的业绩任务比现在要高),剩下的大半个月可以轻松销售,根本没有现在十分之一的压力。
我其实算是一个珠宝新人,从入行到现在三年零俩个月,从刚开始的热情满满,到后来的轻车熟路,再到现在的手足无措,压力山大。去年88娱乐店里需要,临时开始带店,那时候的我信心满满,觉得凭着我的认真和激情,带好这个店,带着大家做业绩,挣钱,应该不是什么难事,甚至当时还88娱乐老板迟迟不给我转正待遇,心存不满。后来在我屡次的争取下,如愿转正了。
但是情况却并没有像我想像的那么简单,88娱乐想要带好一个店,说实话技术含量是真的很高,我内心的真实想法:以前的店长,我也看得到她怎么上班,感觉没什么大不了,就是每天来了有顾客接待,没有顾客和大家闲聊天,我们的业绩水到渠成,感觉人家的店长当得随心所欲。
但是真正当我自己开始做这件事情的时候,我才发现,这就和新手司机看老司机开车一样,感觉人家是那么自如的操作,换成自己,却捉襟见肘,手忙脚乱。要关注的点实在太多了,我自己也没有很好地、具体的解决方法,脑袋乱成一团,没有头绪,导致店里业绩到现在严重下滑。倒不是说是我一个人的原因,但是我自己感觉关系很大。
其实就像老板说的,一个店,一个团队的灵魂太重要了,现在是我带店,我就相当于这个灵魂人物,我的举止,行动都会影响到我的团队,反过来,我团队的成果又会影响到我的心态,这是一个循环的关系。
我觉得自己不是一个很聪明的人,我比较笨,接受很多新东西速度也比较慢,但是笨鸟先飞,笨鸟一直飞,这是我自己感觉还算是优点的地方。之前听罗老师的课件,88娱乐内容比较多,信息量大,88分钟听过一遍之后,感觉没有消化,很多东西没有具体的方法去落实,88分钟好像没有什么太大的结果,说实话,不太重视课件里说的那些点。
今天罗老师您花了整整一天的时间,来打破我们之前的固化思维,让我感觉到问题出在了哪里。就像您说的,我拉肚子了,不去回想吃错了什么东西,却一直在研究肚子有什么问题。我应该透过一个现象表面去了解问题根源出在了哪里,为什么会出现这样的问题,是哪里做的不到位,还是思考的角度不对,还是压根就没有意识到自己出了问题。
以前刚刚来店里上班的时候,88娱乐我是一只笨鸟,我可以晚上回家对着树讲一个多小时4C,88分钟后来我的4C讲的特别被顾客认可。但是现在的状态却变成了,我们会自认为已经是一个熟手,老手了,觉得问题应该肯定不在我们身上,是88娱乐顾客这样,那样的原因,88娱乐市场变化了,88分钟业绩才会下滑。
通过今天的培训,我感觉自己的思路清晰的很多,业绩下滑,是88娱乐我们的销售方法出现了问题,销售方法出现问题,是88娱乐我们的员工思维固化,总是把问题归结在外部原因上,而员工思维固化的问题是什么时候出现的呢?就是在我带团队的过程中,第一次出现这种情况,我没有意识到,更没有去纠正方向。88分钟,人都是有羊性的,一个人这样说,俩个人这样觉得,到最后,所有人都会觉得,嗯,确实就是顾客的问题,我们自己即使有问题,也是小问题,最大的原因就是顾客自己套路变多了,信息获取多了,变得更聪明了,兜里的钱少了。
培训结束以后,我需要几天的时间来消化老师讲到的这种思维,88娱乐方法,技巧有太多种了,一个个照搬虽然不费脑子,短期可能也会起到效果,但是,出现新的问题时,我肯定又会手足无措,没有办法。88分钟我想和老师学习的是这种解决问题的思维,我想把这种思维模式变成我自己的东西,有了这种思维以后,所有的问题,原理都是相通的,就像一个公式,可以带入所有问题里去解决,去分析,从根源上找到问题,然后想出解决的方法。
这需要一个过程,但是,简单的事情重复做,一定会有不简单的结果。


珠宝销售总结-3



通过一天的学习吸收和学到了很多知识,比如说之前是一个笼统的概念和想法,今天老师讲的目标细分,单点爆破,这样详细的分开一一细分比较简单明了,然后单点爆破会准确的切中要害。
之前在没有成交的顾客上想的问题比较多,而且也是大概过一下问题错在哪里,通过学习以后会更细化的总结,从中获取更多的不足和缺点,慢慢累积更多的经验和不足,然后补充完善,而对于成交了的顾客更要总结,今天成交是哪里做的比较好,哪一方面打动顾客,使今天顾客成交,做累积运用到以后的销售中。在之前的销售过程中,急于成交,目的性太强,略微强硬。
今天老师讲的,换位思考,讲88酒吧,对我的帮助很大。首先把每一位进店的顾客都当成朋友,抱着成不成没有关系的心态,为她着想,通过跟她讲讲小88酒吧的事件,让她卸下防备,如果当天没有成交,但已经拉下了关系网,后期比较好跟进。
我目前有一个很大的困惑是回访跟进困难,老师讲完思路清晰了好多,之前的回访话术太直接太官方,没有对点,导致顾客没有兴趣回话。
今天学到了前期的接待和铺垫很重要,老师讲的那16个问题很关键,要熟练的运用到接待过程中,塑造价值,透彻的了解顾客的需求,后期跟踪找一个切入点,就是间接提问,先给顾客一个有价值的问题,再问有关联的问题,邀约再次进店进行二次销售。
对于品牌竞争也有了明确的思路,放大自身优势,放大竞品的劣势,转变顾客的想法,最后销售一定要掌握主动权,谢谢老师让我受益匪浅。





珠宝销售总结-4



首先,很荣幸,可以听到罗老师给我们大家讲课。
在今天的学习中,老师给大家讲到很多案例以及卖货的要求和顾客需求。那下面就让我简单地讲些要求。通常我们都该引导顾客发现顾客的心理需求,然而找到匹配顾客的中心。通过问的方式让对方说出你想知道的问题,铺垫有价值的信息,听顾客想要什么,解除防备心来了解顾客心理。
推产品要得到反馈,主要是目标细分单点爆破,还要有好的心态,从自身找原因与同事之间互相学习,让进店客人改变疑惑抓住客人的内心换位思考为顾客着想,还有要问到16个问题更深入了解。放大自家的优势,放大别家的劣势,改变顾客思维让老顾客不要有紧迫感.
把顾客当作朋友,夸赞,对点,间接夸奖,真诚还有自然,把别人做得好的方法提炼出来和自己做法对比,要发现差距,从差距中做出行动。还有反思,总结,修复,心态,专业的服务,具体的做法,坐88路车回家电视剧全集持续。还要懂产品,懂顾客,懂行情,维护顾客,塑造价值,提高品质,品牌没有优势,放大自身优势。花实实在在的价格,为顾客着想,买更放心的产品。要把销售的主动权掌握在自己手中,以上就是今天讲的大概内容。
通过以上,认识到自身的原因没有空杯心态,从同事身上学的某些事情没有加以运用,很多案例。比如,自己吃坏肚子总是从自己的身体找原因,却不是从自己吃错了,什么找原因。然而,我们卖货也应该从自身找缺点,先认识自己的不足互相学习,而不是从顾客身上找种种原因,就像有些事情,从主观上找原因,而不是从客观找原因要找到店里的卖点,好处,怎么来证明有什么不同,外部对比,可以讲一些88酒吧案例会更加提升顾客对本店的认可。转变顾客的焦虑,提升自己的能力,转变心态,这样做什么都很轻松了,发现顾客困惑就是你赚钱的困惑。
你无私的分享一些东西总会有另一些东西回馈给你。你能成功是绝大多数人希望你成功的结果。

我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”(rightknights88小说        )版权保护计划。

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